玉兰墙纸总经理王健航专访录

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2014-03-06 15:31:03 来源: 全球加盟网 有531人参与
玉兰墙纸 项目名称 玉兰墙纸
所属行业 建材>墙饰
门店总数 100家
基本单店投资额 10~20
    【记者】墙纸作为一种艺术性的装饰材料,现在消费需求还处于低级阶段,没有完全释放出来。玉兰作为全球最大的墙纸专业生产企业之一,在提高消费者对于墙纸认知方面都有哪些重要举措呢?

    【玉兰墙纸 王健航】其实针对消费者对墙纸的认知,玉兰墙纸一直致力于帮助消费者建立一个正确的墙纸观。墙纸是一种3A的产品,所谓3A的产品是我们企业内部的叫法。第一是Admire,我们认为墙纸是令人敬爱、令人喜爱的产品,因为它有比较强的艺术张力。第二是Affordable,我们认为墙纸作为一种艺术的产品,但是不是一种奢侈品,它仍然是可以让我们消费者可以消费得起的。第三是Assurance,我们认为玉兰墙纸是一个环保的墙纸,也是有服务保障的墙纸,所以是3A的产品。

    其实在消费者提升认知方面我们还做了一些具体传播性的工作。我们每年都会针对我们的经销商客户还有一些专业的客户,包括一些工程的甲方、设计师或者是工程公司进行一些专业培训,希望通过这些合作方将墙纸的一些认知和理念传递给消费者。最后我们玉兰墙纸作为一个行业的领导品牌,我们也愿意担当起这个行业的一个责任,我们愿意为消费者提供可以信赖的、消费的声音在里面。所以如果消费者在墙纸方面有任何的疑问或者是问题可以登陆我们企业的网站,我们论坛是开放的,可以在论坛上进行提问或者是互动。

    【记者】您提到经销商,那咱们现在的渠道布局是一个什么样的状况呢?

    【玉兰墙纸 王健航】随着市场的发展,包括国家一些政策和渠道市场的发展,我们今年其实做了一个比较重大的渠道改造,从原来单一的传统经销商渠道到现在变成一个三维的渠道。所谓三维的渠道首先还是传统经销商的渠道,其次的话我们增加了已经建设成了的电子商务的渠道,目前正在完善和深化当中,第三个我们目前发展的比较好的是一个专业的渠道,所谓专业的渠道就是通过专业人士的中间作用,帮助消费者选择产品。包括一些发展商,比如说万科、绿城都是我们玉兰长期的合作伙伴,还有众多的设计师朋友,就是我们三维的渠道。 在今年的渠道战略方面,我们对传统渠道提出了两个新的概念,一个叫做渠道的下沉,还有一个叫做渠道的生根。渠道的下沉我们要求渠道尽量往三、四线城市进行拓展,渠道的生根是在原有一、二线城市,可能我们原来只有一、两个售点,我们要增加我们售点的一个覆盖率,因为现在城市不一样,发展也不一样。

    【记者】之前和好多企业聊,今年都开始渠道下沉到三、四线或者地县级城市发展,是不是咱们今年的市场压力比较大,在一、二线城市这块像您刚才说的也会有发展,但是更侧重于地市级,那这块的竞争压力会不会很大?

    【玉兰墙纸 王健航】这其实是营销领域的问题了,每个企业或者是每个人都很容易想到渠道下沉这一个方向,但是真正要做到这个是比较难的。我相信在这一块来讲我们是做的最好的,因为刚才来讲我们在业内的专业服务是一个标杆。目前在全中国的企业里面也只有玉兰能做到渠道门对门配送的一个服务,所以在这一块我们会更有优势一点。

    【记者】 3月份是一个装修的旺季,这一段时间可以从成交量数据看出,大都都是以刚性需求为主,刚性需求主要是以年轻人,尤其是80后,他们对个性追求就特别明显,那咱们在满足业主个性需求方面有什么样的优势呢?

    【玉兰墙纸 王健航】首先,玉兰墙纸拥有业内最强大的研发能力,也有最专业、最强大、掌握了很多先进的工艺技术和制造能力。所以在这方面我们玉兰墙纸是业内产品线最齐全的企业,这也是我们比较大的优势,我们可以生产、研发市场90%以上的主流产品。其实我们这几年也注重我们的一个整合能力,我们从专业的角度,通过设计理念为核心纽带,我们逐渐开始整合的一个工作。

    所谓整合就是针对目前市场上出现的一些从其他行业衍生过来的产品,比如说刺绣,新型的墙布还有一些复合产品,以及一些自然材料,比如说草垫、原木。玉兰墙纸也可以依据我们的实力进行一个整合。针对个性化需求,近几年玉兰墙纸跟设计师的一个专业定制也做了很多工作,另外是从服务方面的角度来讲,最近我们推出了一个叫玉兰墙纸现代技术的应用,也就是玉兰墙纸的导购软件还有设计软件,这两个先进软件的应用可以使消费者很容易结合玉兰墙纸产品的数据库,可以很直观的在短时间内浏览玉兰所有的产品,甚至是设计自己心目中的家居产品,这样我认为也是对消费者个性需求的一个满足。

    【记者】玉兰提倡软装和装修整体解决方案,您能给大家介绍一下具体情况吗?

    【玉兰墙纸 王健航】整体装修的解决方案我们谈可能不太合适,但是在软装的解决方案方面我倒是可以谈一点。因为这几年我们也开始进行这一部分的探索,首先我们认为软装这个概念是近十年来流传进中国市场的一个概念,核心来讲可能很多人都听说过这句话,很多人都认为目前叫做“轻装修重装饰”,具体落实到具体的产品来讲,根据玉兰自己的理解和研究,我们也锁定了墙纸三个“家”,墙纸是我们自己的产品。

    三个“家”就是我们所有的家发、家具还有家饰这三类的产品,我们认为软装一个整体的解决方案,实际上就是墙纸加这三个“家”的产品,在风格上要有一个统一,然后在搭配上有要一个和谐,这是主要的。第二个问题消费者一定要注意,就是所有的装修或者是装饰一定是为人服务的,所以说我们一定要把握一个很基本的要求,也就是所有的装修和装饰要把握它的装饰性和实用性的结合,这也是软装一个比较重要的原则。第三点也是我们目前玉兰墙纸正在进行推广的一些活动,想利用这样的平台介绍一个理念,就是说换家与换颜的一个活动,其实对任何一个人来讲换家真的不容易,但是换颜我们可以很简单,就是一个软装。通过技术上的一个软装性的改变,可以使我们的消费者的家庭保持时尚,这是很容易的事情,这是我们一点想法。

    【记者】参加这次3月5日的建筑展,玉兰都带来了哪些新的产品或者说新的设计理念,给大家介绍一下?

    【玉兰墙纸 王健航】这一次的建材博览会我们玉兰墙纸主要推出了12个全新的系列,包括各种材质,各种工艺或者是各种设计风格的都有。今年我们玉兰墙纸的一个核心是要做消费者看得懂的一个产品,因为我们以前我们可能也做过一些尝试,是一些过分抽象或者是个性化的东西,这些东西毕竟是小众市场,所以说我们今年回归原点或者回归消费者的一个根本需求。我们首先要做消费者看得懂的一个产品,整体有几大特点,我们今年提几个关健词,一个是低调,一个是内敛,第三个要大气,这是我们新产品的特点。

    【记者】那您也参加了这次展会,您在展会上也看到了消费者的购买需求,您觉得近些年来消费者对于墙纸购买的趋势有什么样的变化呢?

    【玉兰墙纸 王健航】消费者购买的趋势如果要谈到具体的一个产品真的很难,因为壁纸这个行业在中国还是有限的时间,到目前为止才30年,第二个这个市场的供求的关系正在发生变化,之前供不应求,现在是供过于求。所以说我们谈不上对具体哪一类消费者有什么偏好,因为消费者对产品的一个选择,或者购买行为更多的是受供应所决定,在营销过程中导购所决定的。

    随着无纺材料的普及还有技术的普及,无纺的产品在近一、两年是呈一个上升的趋势。但是对比传统的PVC产品来讲还是相对多数的。在过去一、两年还有美式的墙纸和欧式的墙纸,这两年好像有下滑的趋势。另外一个重要的特点就是市场现在是百花齐放,各种产品,甚至国外先进市场没有的产品我们国内都有了。这个问题我们也没办法进行深究,我们认为存在就是合理,所以中国市场现在的一个特点就是百花齐放,各有各的位置。但是您刚才讲的需求趋势方面,我们理解就是消费者的一个主观组成度,在这方面我们做了比较细的研究和系统的调查。

    现在消费者的一个关注点是环保,其次是产品的艺术表现力、服务,最后才是价格。所以说要关注消费者,从调查来看其实跟我们市场上很多同行的营销其实是背道而驰的,像目前市场上出现的一些杀价的行为,我认为并不是符合消费者的需求。

    【记者】所以说可能更多的消费者追求对于环保这块要求比较高, 3月份迎来一个装修的高潮,您觉得2012年墙纸这一块的市场趋势会有一个什么样的发展呢?

    【玉兰墙纸 王健航】如果说是潮流趋势这一部分,墙纸的话国外有单独发布的一些潮流趋势,国内目前还没有正式的做这个事情。玉兰墙纸正在筹备做这样一个事情,我刚才讲了三个“家’一个整体软装的趋势,近几年墙纸逐渐形成了一个简欧或者新古典、现代简约,这两个是占主流的,还有就是所谓的田园风格,地中海风格,其实这都是一些小风格,这些都存在。我相信从趋势和风格来讲,2012年也不会有太大的意外,但是会有小一点的变化。因为据我们的调查来讲,包括一些楼盘的样板间和设计师的趋向来讲,可能随着国家或者国人持续的一个开放、自信的增强,在近一、两年新中式的产品应该会有所上升。

    【记者】最后一个问题就是希望您对搜房的广大网友送上一个“3、15”的诚信宣言。

    【玉兰墙纸 王健航】好,我们玉兰墙纸是用心做产品,贴心做服务,谢谢大家。

    【记者】好,也谢谢王总,也希望咱们玉兰今年能取得更好的成绩。
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